本年决定写“转型与变革”系列以来gay_porn，写过华为鸿蒙三部曲、阿里变革等等，总体来说，也得到了一部分新老读者的招供。

可是不是把好意思团也纳入这个序列里来， 颇费一番念念考。因为自腹地生存赛说念战事再起之后，好意思团所作念的勤劳，偶合不是去变，而是赈济我方的不变。

自后一位大咖给了我很好的建议，他说：转型与变革，并不黑白要写“变”，而是要写清“变与不变”之间的底层瞻念察，为企业的转型提供参考。具体到好意思团，如果“不变”是它的策略，它又因此取得了上风，相似值得写。因为它代表了一种企业对外部的瞻念察和对我方逻辑的赈济。

于是我决定写好意思团，在整理贵府的时候，我又发现一件很真谛的事。那等于在历害八九个月前，行业险些是一边倒的唱衰好意思团；关联词在历害三个月前，风向突变，行业又是一边倒的看好好意思团。

而这时间，好意思团并莫得特地作念什么，它如故按照我方的特征——你打你的，我打我的，赈济作念认为对的事。

而这一切的前提，是好意思团参透了通盘腹地生存业务乃至电商的本色，它是一场领略战。

——导语

01

千团大战，好意思团的荫藏基因

2011年的3月4日下昼，是一个初春的庸碌日子，寒意未销。在体量并不大、装修也不甚华好意思的北京海淀剧院里，好意思团召开了一次“上线一周年发布会”，王兴亲身登台演讲，他的题目等于《团购是超完竣的买卖模式》。

今天重读此文，仍然合计颠簸。

文中有这样几个点，颇为值得玩味：

一般的创业者都知说念一句话，叫：“世界上莫得完竣的买卖模式”。王兴更是一个非常严谨的东说念主，以他的惯常脾气，历害不会认为世界上有什么“完竣”。关联词，本文标题却用了“超完竣”，这炫耀了王兴其时强烈的信心。

还有，其时团购网站首创东说念主出来谈表面的好多，最常见的表面是三赢表面，即商家、用户、平台三赢。

但王兴不讲这个，他谈到的是他亲身不雅察下的中小微商家的业务践诺之难、之苦，从而得出了——大型商家有派别硬告白，中袖珍企业有百度竞价排行，而腹地中小微买卖体却莫得任何互联网平台不错践诺我方，从而强烈需要好意思团的论断。

和派别按展示付费的告白模式，以及搜索引擎按点击付费的模式比拟，这种让腹地商家告成上线平台销售商品和服务的模式更告成、着力更高。关于处于金字塔基地的中小商家而言，长久的品牌修复营销过于奢侈，不如很快产生销售的团购模式。因此王兴认为，其时好意思团网买卖模式的神秘之处，恰是把营销和销售很好地皆集在一皆。

这三重金字塔表面，是其时通盘讲团购领略中最深化的一个，亦然好意思团自后作念辩论出“零卖”本色的先验。

再一个特质，是依然扫视到数据化瞻念察的力量，这背后是对技能的神往。

王兴在此次演讲中给出了一系列数据——第一年，好意思团每次团购的价钱平均在50元傍边，每个用户每年平均破钞6次傍边，总销售额2.3亿，平均的扣头是2折，复合增长率71%，破钞者综合评价得分4.2（满分为5分），共有700万破钞者体验了好意思团的服务，往复次数600多万次。

一位早期团购的参与者告诉我：“其时95%的公司，是没法像好意思团这样拿出一册明白账的，大部分公司连我方的钱是奈何花出去都算不清。”

举例有的创业者很夸张的说，我每天要烧掉几百万（营销用度），我我方一个东说念主烧一天也烧不完，需要好多东说念主来帮着烧。

演讲中的数据自己也许并不及够亮眼，亮眼之处是知说念去怎样挖掘数据的力量。这也导致买卖分析部门成为好意思团体系中特地紧迫的一个部门，在今天依然是。并且，好意思团亦然于今为止最能够应用好数据，从而充分竣事买卖瞻念察的少数互联网公司之一。

天然若干主要数字并不那么亮眼，但王兴仍具有强烈信心的原因，可能在于——好意思团是第一个提倡团购的本色不是凑单打折，而是为了给其时指不胜屈还莫得能力在互联网上践诺我方的腹地商家一个销售渠说念的公司。这种领略不但远超国内其时其他竞争友商，甚而也跨越了团购模式的首创者Groupon。

标的对了才是1，才有契机在后头写下无数个0，而好意思团皆备是其时最早找到1的企业。

02

乱战之中，转动率是王说念

千团大战是中国出动互联网的第一战，时于当天，也惟有这样一次拖累范围如斯之广、插足者如斯之多、战况如斯之乱的大战。

应该说，好意思团底本是最不被东说念主扫视、也不太被认为能杀出重围的企业。

其时中国刚刚进入出动互联网早期，尚莫得一种买卖模式大限制践行，而团购则让东说念主们看到了但愿，于是纷繁跟进，甚而有东说念主喊出了“团购将是互联网公司的标配”这样的标语。

千团大战是一个虚数，真实能够有竞争力的企业不外数十家，但参与的企业的确跨越千家。

千团大战亦然一场腾贵的干戈，无数的成本被插足进来，如斯的不睬性，是以其时团购赛说念的乱战频发。

举例，各个场合缔造了无数的场合团购企业，有一个很着名的说法是：“只消你凑皆5个网页（粗略相等于100个商家），你就不错缔造一家团购公司，然后把我方卖给那些更大的团购公司。”

由于商家成了香饽饽，是以有些城市出现了不同的平台为BD而大打开拔点的情况，时候一般是上昼10点。之是以是这个精确的时候，是因为10点一般是第一轮拜访收尾的时候，如果当天有两家公司“灾难”同期拜访一个商家并发生了口角，就有一定概率在这个时候约一场足以成为顺次案件的群架。

在这种布景下，“开城”成为一场恶仗，各大企业无不以文牍我方笼罩了若干个城市手脚连续向投资东说念主要钱的必要要求，可是这个数据经常来自于荼毒的收购，是以对评估公司价值并无真实意思意思，这种布景下新开拓的商家和新上线的SKU也毫无质料可言。

而在最拼现款蓄池塘的营销门径，团购企业在电视、楼宇电梯、车身告白和互联网上一通乱投，是有明确记录的中国互联网第一次动用亿级资金营销的大战。有东说念主说：“终末的罢了是谁也记不住是谁在作念告白，独一的公道是全民招揽了一次团购的科普。”

而在这各种的乱象中，好意思团的上风——感性和领略力，以及技能上风，渐渐的败露出来。

领先是在开城的问题上，好意思团既不是凭证数目也不是凭证难易度来开城（天然，也经验过从直营到授权，自后又回转回直营的旅途探索），而是赈济以数据瞻念察为导向——在其时好意思团我方尚莫得满盈数据的情况下，好意思团从淘宝买来了电商数据，凭证各个城市的电商情愿度圈定了2011年一定要笼罩的100城，这种作念法其时是无出其右的。

其次是在营销的问题上，和好多公司有渠说念就投不同，王兴在这方面费钱很严慎。

传闻其时王兴和王慧文去见了阿里前总裁关明生，关的想法是，对商家无需告白，地推的后果好的多；而关于破钞者，线上营销践诺的转动率远高于传统的线下硬广。

这句话与王兴的情意不约而同，因为王兴是其时团购首创东说念主中作念SNS最有训诲的东说念主，他基于“70%的新客是一又友拉来的”这个数据瞻念察，把好意思团其时特地有限的营销预算投给了线上，并生分的给出了“拉一个新客补贴10元”的政策，要知说念，这对其时的好意思团，可真不是一笔小钱啊。

值得一提的是，王慧文还不服不挠的从亿玛在线挖来了躯壳清癯、东说念主送绰号“大排”的陈敏鸣，陈敏鸣关于SEM（基于搜索引擎的阛阓优化）训诲丰富，他的判断是，好意思团不接入百度竞价排行在其时是不行的，但要总结出我方的一套插足设施，不行“傻投”。

在陈敏鸣的携带下，好意思团我方搭建了一套便捷、天确凿自动化竞价排行投放系统，使得投放的事倍功半。

这一系列“科技+狠活”的操作下，好意思团取得了惊东说念主的转动率，《引爆用户增长》一书的作家黄天文给过一个数据，他发现其时各大团购站从UV（孤苦访客）到用户的转动率中，好意思团高达30%，也等于10个东说念主上过好意思团，有三四个会成为破钞者，而第二位的众人点评惟有15%，第三名的糯米网惟有5%。

至于关于好意思团的原始团队大部分都只作念过线上轻业务，对转到重模式很不适合的问题，王兴的解法是“九顾茅屋寻阿干”找到了干嘉伟，从而成立了地推铁军，这段多有报说念，这里不赘。

在以上的各种行为中，咱们不丢丑到，好意思团其时最大的上风等于头脑清醒、对业务的本色有念念考（也许其时还算不上洞彻，但皆备是最深念念的一家）、对竞争敌手的猛烈动作很克制，对没罕有据依据的行为很严慎。恰是对腹地破钞阛阓的了解，让好意思团上的商家取得精确的流量和极高的订单转动率，这亦然其他敌手于今很难超过好意思团的场合。

03

皆备上风：更长久、更深化

说完毕相对舛错，再来说说皆备上风。

除了更早的瞻念察业务本色（本色是零卖）这个上风以外，好意思团的其他一些作念法，也值得学习。

举例，不计较，充分尊重商家、用户和职工的感受，以及严防科技。

好意思团很早就明白，团购是一个长赛说念，过于暄和短期利益是无益的。

好意思团是最早文牍，但凡落伍的团购是不错退款的公司。王兴在第一次演讲中也给出了精确的数字，说2010年，这笔好意思团账上破钞者莫得花出去的钱是1000多万元，终末都退给了破钞者，哪怕破钞者我方都忘了。

比拟于此，其时好多企业，要么莫得神往这笔钱，要么是（私下面）悠闲自得的说又多了一个收入。在这种布景下，好意思团主动的提倡落伍退款，所费无多却极得东说念主心，这亦然王兴的精细之处。

而关于B端的商家，好意思团的零卖本色决定了，商家是需要长久和谐、存一火不渝的伙伴，是以好意思团特地严防商家的利益，最典型的例子，等于率先在商家端推出半自动结款系统。

其时的近况是，好多公司由于账务繁杂（早期是繁杂，后期是资金难受），宽阔出现了拖欠商家账期的情况。而在这种布景下，好意思团推出了半自动结款系统。简单的说，只消付款合适要求，商家不错通过日常操作完全按期如时的结款，一天都不会拖延。

这件事的意思意思之大，你不错去望望多样版块的好意思团史，莫得一个东说念主会忽略这个细节。甚而不错开打趣的说一句——莫得提到半自动结款系统的好意思团史，就不是好的好意思团史。

按期结款，不管在职何赛说念、不管对何种商家，都是坚忍的蛊卦力。不错说，钱能到位，比10次拜访更有后果。一传十、十传百，好意思团成为指不胜屈商家书赖的采取，这对丰富好意思团的供给起到了极大的作用，和建壮的线下BD也变成了协力。

而在科技上，好意思团等于这时候打下了“零卖+科技”的基础。

好意思团和其它急忙中进入团购赛说念的企业不同，王兴此前依然贯串创业，身边蚁集了一批以清华精英为主的技能东说念主才，天然惟有十几个东说念主，但相干于各路草台班子，这是很坚忍的团队。

举例，2001年毕业于清华的王慧文，很早就伴随王兴，时间也屡次我方创业，最终如故在好意思团找到了嗅觉，他除了厚爱阛阓和居品，很长一段时候都把元气心灵放在技能部。

另一个技能大拿是穆荣均，相似清华降生，在百度奇迹有过奇迹经验，2007年在校内网时出任技能总监，而后长久厚爱技能奇迹。

在其时大部分的团购奇迹的技能部门的确是草台班子的情况下，好意思团有一个训诲丰富、精干的技能团队，是无比交运的。

举例，通盘2011年，天然在一年的3月，好意思团依然上线了出动端，但真话说，这一年好意思团的前端居品险些莫得作念任何的迭代更新，王慧文与技能副总裁穆荣均携带好意思团网技能部破耗无数元气心灵研发后台IT运营系统，打造了好多好意思团的里面系统，如 MOMA、PC 端商家科罚系统、CRM、MIS 系统等。

换句话说，在竞争敌手还在拿着Excel表格打电话的时候，好意思团就依然初步的竣事了各个规画身分在里面的信息化流转，竣事了多样买卖数据有司法的分析和瞻念察，这使得好意思团通盘运营着力晋升了2.8倍，远超同业。

还有一个很小，但特地紧迫的细节是，好意思团团购券和纸质优惠券、购物卡的别离。

纸质优惠券、购物卡（不管是实体卡如故假造卡），本色上都是商家的单向操作；但团购券不是，任何一个SKU，都必须是好意思团和商家共同招供才不错出台的。

而所谓的本色等于，如果好意思团是一家流量平台，那它就无谓管、也无谓介意商家发什么券、用什么形貌发，因为这和它的流量售卖无关。

而好意思团对此无比介意，除了用户体验纬度外，更在于好意思团和商家变成了和谐关系，甚而不错说，由于深度介入了商家往复系统，好意思团和商家是一种“共生”关系，好意思团是商家不错发挥的舞台，而好意思团是商家更好的发挥身体的总后台和赋能者，这讲明好意思团和商家的关系并非简单的买卖和谐关系，而是彰显了其中好意思团自带的零卖和科技基因——好意思团不是流量展示告白公司，而是一家有科技基因的零卖公司。

04

什物零卖，并非迟来

好意思团并不是一启动就决定作念服务团购的。

这可能与好意思团的第一单运筹帷幄，这是一个名为“梵雅葡萄酒品鉴套餐”的服务，共卖出去79份，这份原价100元，打折后50元的套餐，包含四种酒品，现场会有品酒和红酒常识共享门径，但重要在于，这酒在你品鉴后是不错买的。

这从某种意思意思上讲明，团购如果说有什么本色细分，那也不是假造服务和实体销售之间的本色别离，相背，两者从来都不会分得那么明晰。

以王兴的明智，奈何会看不出两者间玄妙的关联。

但为什么好意思团莫得在早期大限制接入什物团购，有两个具体原因。

第一个原因，是因为招揽了阿里的投资。

阿里对好意思团的考验是很精致的，好多细节于今我也无法表露。

但不错明确说的是，投资好意思团之前，阿里划了一条明线，等于不行染指什物团购。

从今天的角度看，讲明阿里也很早就相识到，好意思团的模式完全不错参与什物销售的竞争。

只是整齐条线，还远远不及以让阿里定心。更猛烈的作念法是阿里作念了聚合算，这完全等于阿里版的什物团购了。

而莫得点透的一个细节是，聚合算有一段时候对服务团购“似乎”颇感风趣，甚而包销过一些二线城市的游乐场的入场券之类的SKU，从今天看这是实实在在的服务团购。

可是阿里浅尝辄止，有一个说法是，这是阿里在向好意思团表示，你如果过线，我就会还击……至于饿了么，那完全了另一个故事，这里不谈。

另一个，我合计 比较紧迫的原因是，其时的供应链体系还远不如今天发扬，什物团购是假冒伪劣的重灾地。

一个参加过千团大战的老兵告诉我——其时的什物团购简直是恶劣的令东说念主发指，比如盛行一时的团购99元床上用品四件套，“阿谁布薄的像透明的，和纸一样”。

咱们也知说念，服务团购和什物团购天然在逻辑上是类似的，但什物电商是一个极其复杂、强大的体系，主淌若波及库存、物流和践约，以好意思团其时的技能能力、资金实力，还不要说并不存在的供应链科罚能力，如果把资源插足这个黑洞，那就意味着放弃服务团购。

是以，其时好意思团大限制开展什物零卖是有要求截止的，是以王兴也相识到不如先把服务团购作念透，这是历史环境决定的。

而今天好意思团又杀总结作念商品零卖，逻辑是相似的，历史情况是完全不同的——即便如斯，王兴也只是作念了两个较小的切口——社区团购和即时零卖，这两个业务既不错和好意思团现存的体系化能力完竣衔接，又幸免了短期内与本来依然卷成一团的什物电商五强正面浮松，属于进可攻、退可守的卡位，不得不让东说念主歌颂好意思团的克制和严慎。

需要指出的是，好意思团刻下涉足的什物零卖，和咱们所平静的电商模式有本色别离。

从名义上看，这只是30分钟投递和两天投递的别离，试验上，腹地零卖和电商零卖是两个完全不同的阛阓。前者的需求、供给和践约都在腹地，受益者是腹地实体门店；后者的中枢是限制化坐褥商品销往世界各地，受益者是制造业产业带商家。而好意思团在千团大战中真实累积的中枢能力，恰是一切围绕腹地零卖——基于腹地破钞的特征而变成中心系统能力和往复服务能力，从而创造最好的破钞体验，变成双螺旋。

05

你打你的，我打我的

偶然和假想，谁都不知说念哪个先来？

时候进入21世纪的第二个十年，一种新的竞争态势出现了——任何一个可能被认为是依然“大局已定”的阛阓，都不错被“重作念一遍”，而其中的一个身分等于，其中一方抓有更充足、更低成本的流量资源和触达花式。

但好意思团并莫得像其它赛说念里面的一些头部一样，坐窝转变我方的模式，也跟着流量起舞。

天然，说好意思团的“不变”，亦然相对的。

比如，好意思团依然把在集团内业务能力公认强悍、同期也能凝华共鸣的王莆中，放到了整合到家和到店两个坚忍业务引擎的位置上。同期，好意思团也在继续开拓多样商家器用，称心腹地门店“主动获客”的需求，比如旧年重心推的直播、神抢手，以及近期重心推的神会员等——天然，这些紧要的居品更新，也牢牢围绕腹地破钞阛阓。

如果让我来看，在这场竞争眼前，好意思团“以不变应万变”的概率更大。

第一个原因，团购业务是流量模式的相对短板，是好意思团的皆备长板。

说到这里，咱们就不得不谈一下，好意思团领土的构成花式，是用“零卖”和“科技”这两条经纬线编织的。

技能这条线，前边依然讲过好多，在这里就不充分张开了。

好多东说念主比较暄和的是，好意思团为什么用“零卖”来综合我方的模式。

其实，好意思团天然在较早期的时候并莫得使用太多的“零卖”这个词汇，但在实践中依然产生了一个领略——那等于凭借出动互联网技能，不错让城市中的每一间零卖商家都有可能成为好意思团的和谐方，每一位破钞者都不错从“实体店+好意思团”的大零卖体系中获取优质商品和服务。

对团购业务本色如斯理解的判断，是好意思团最终能够脱颖而出的一个根柢原因。

而好意思团手脚零卖平台的责任，毫不单是搭平台、卖告白，而是通过助力腹地零卖实体的数字化和线上化，把通盘城市的生存服务线上化、零卖化、并（跟着出动互联网的发展）渐渐及时化，再通过好意思团提供的坚忍践约体系，晋升城市买卖各门径的着力，促进破钞、奇迹和买卖实体的增长。

而要扫视标是，好意思团的“零卖”之是以是一个很强的护城河，就在于“零”字。

好意思团很大，但每个商家都很小，更紧迫的是，它们的主要模式是周围3-5公里的生意，而不是互联网的无穷、无际界游戏。

团购这种形态，是陈旧的往复形貌的数字化，但本色未变。

换句话说，互联网和流量只是赋予了团购更大的流量进口，但如果不行在单元时候和单元范围内变成高转动，把流量导给团购，就产生不了作用，或无法产生变革性的作用。

咱们不错略微想象一下，如果你给我方家楼下的一家暖锅店提供无穷的流量，会是什么罢了？

不错想象，就算得到无穷的客户，一家面积有限的暖锅店也只可承载有限的流量，就算众人忻悦列队，也不可能无穷列队。

是以，事实上，无穷的流量对小店意思意思有限，某种进程上甚而是职守而非助力。这不仅是流量蹧跶和流量成本问题，因为宽贷不周引来低分差评，从而影响商家好抑止易累积起来的信用，失之东隅。你家楼下门店渴慕得到的，依然是隔邻3-5公里的精确流量和高转动。

而中国的零卖买卖的基本单元，等于由无数这样的中店、小店、微店构成的，这是好意思团的基本盘，它们需要的等于前述的有限但精确、高着力的转动，而非流量的无穷灌溉，这亦然挟滔滔流量而来的诸多敌手，很难杀进好意思团腹地的一个主因，亦然好意思团于今能淡定的一个主因。

第二个原因，好意思团也在变，用另一种花式成长。

我拜谒过2位数的好意思团在职、前任职工，不管他们关于我方的东家奈何看，他们都有一个共鸣——好意思团是他们经验过的、作念事情最有设施论、最有章有法的一家公司。

这种章法，并不单是是王兴明智的大脑想出来的，也不单是是王慧文、穆荣均和当今的王莆中这样的干将总结出来的，它们是好意思团物换星移的应用数据和实践去瞻念察行业的经过中，少许一滴累积出来的，是好意思齐集工的集体聪敏，是一个运转了十四年的高着力的买卖组织的运营精髓。

而以这种设施论为基础，好意思团不错在好多新的、有底层相似性的行业里，依旧通过深化瞻念察阛阓，精确撮合供需，在有限流量中取得极高的转动率的“三板斧”，去推行属于我方的新界限。

世界上有两种得胜，一种是不知说念为何而得胜，但渐渐总结、参悟明了，再去开辟新的界限；另一种，则是深谙怎样得胜，并在这个主逻辑上发育出建壮的枝干，变成丛林、变成生态。

显着gay_porn，好意思团是后者。